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Es ist inzwischen keine Neuigkeit mehr, dass Finanzinvestoren das Logistiksegment für sich entdeckt haben. Im Hauptfokus der Investoren stehen dabei Softwareanbieter rund um die Supply Chain. So auch die Schlagzeilen in den letzten Tagen. Der TMS Anbieter Opheo wird Teil der Solvares Group und damit der Deutschen Beteiligungs AG. Oder Körber, die eine Minderheitsbeteiligung an den Finanzinvestor KKR abgeben.

Die Liste dieser Übernahmen ist inzwischen allein in der DACH Geographie durchaus lang (siehe Graphik). Auffällig dabei ist, dass die Finanzinvestoren sich ganze Konstrukte zusammenkaufen. Angefangen bei Alpega über die MHP Solution Group (mittlerweile in Ecovium umgetauft) bis hin zur Solvares Group u.a.. Allen gemeinsam ist, dass die Finanzinvestoren versuchen, ein möglichst breites Spektrum an Supply Chain Software zu bündeln. Interessanterweise gehen sie dabei alle nach dem gleichen Muster vor, was zwangsläufig dazu führt, dass sich wiederum keiner wirklich abheben kann. Auch auffallend ist, dass man bei vielen Akquisitionen nach dem Prinzip vorgeht, sich Firmen zu suchen, die in den letzten Jahren kein signifikantes Wachstum oder Innovationsführerschaft vorweisen konnten.

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Aber lassen wir einmal die Beweggründe der Finanzinvestoren außen vor. Die viel entscheidendere Frage ist aus unserer Sicht, bringen diese Marktverschiebungen dem Kunden etwas und wird dadurch Innovation gefördert?

Hierzu muss man zunächst einmal einen etwas internationaleren Blickwinkel einnehmen. Die aktuellen Transaktionen in DACH sind keine wirklich neuen Erfindungen, sondern fanden beispielsweise auf dem nordamerikanischen Markt schon vor Jahren statt. Hieraus sind neue Unternehmen hervorgegangen, die die europäischen Konstrukte in Sachen Größe um Längen überragen. Fast alle diese globalen Player spielen in einer Umsatzliga von mehreren 100 Millionen Dollar. Hierzulande sind selbst die Top Player nur auf einem mittleren zweistelligen Umsatzniveau. Die Frage ist: Überragen diese Unternehmen nur in Sachen Umsatzgröße oder auch in Sachen Innovation?

Schaut man sich die diversen Gartner Quadranten bspw. im TMS Umfeld an, was sicherlich als Benchmark dienen kann, so stellt man fest, dass zumindest nach Gartner fast ausschließlich nordamerikanische Unternehmen in ihren Quadranten vorkommen. Dies vor allen Dingen in den Bereichen Innovation und Trendsetter. Beispiele hierfür sind Blue Yonder, E2Open, Manhattan Associates, Kuebix/Trimble, MercuryGate, CH Robinson etc.. Einzige europäische Ausnahme ist Alpega, die sich zumindest rühmen können, es in diesen illustren Kreis geschafft zu haben.

Welche Mehrwerte werden geschaffen?

Was also bewirkt der Zusammenschluss verhältnismäßig kleiner europäischer Unternehmen zu jeweiligen „Konzernen“, die ihrerseits wiederum allenfalls in einzelnen europäischen Ländern eine Relevanz spielen?

Bislang, so lautet die nüchterne Analyse, haben sich diese Akquisitionen und Zusammenschlüsse weder finanziell für die Unternehmen selbst (mit Ausnahme der ehemaligen Eigner) noch für die Kunden ausgezahlt. Man kann sich dem Eindruck nicht erwehren, dass Investoren hierzulande nicht an Investitionen in Innovationen und neue Produkte interessiert sind. Vielmehr sollen durch Zusammenschlüsse rasche Skaleneffekte erzielt und somit ein möglichst schneller Exit realisiert werden. Dies jedenfalls unser Eindruck aus Gesprächen mit eben diesen Investoren.

Auch hier lohnt sich wieder ein Blick über den großen Teich. Schnell gewinnt man dort den Eindruck, dass hier bei den neuen Eigentümern primär Innovation und Produktmarketing im Fokus stehen. Warum? Sicher nicht zum Selbstzweck, sondern weil diese Investoren verstanden haben, dass sich nur durch Innovation und das richtige Marketing wirkliche Mehrwerte schaffen lassen. Für den Kunden und dadurch automatisch auch für das Investment. Und die Gedanken drehen sich dort nicht um Millionengewinne, sondern um das Schaffen von Milliardenwerten. Wachstumsprognosen und Vorgaben würden vielen CEOs in DACH schlicht die Tränen in die Augen treiben. Auch Vertrieb spielt dort eine viel gewichtigere Rolle. Hierzulande wird genau an diesen Ecken gespart und gehofft wird auf automatische Verkäufe ohne dafür weder die Technologie noch das Marketing entsprechend aufzurüsten. Man kann es auch als einfache Power Point Träumerei bezeichnen. Und selbst dann hat der internationale Markt gezeigt, dass es ohne erfolgreiche Vertriebsteams nicht geht. Global setzt man sich Ziele von 100% Wachstum, während man in DACH damit prahlt, wenn man ein zweistelliges Umsatzwachstum generiert hat und damit meint, dass der Umsatz um 11% gestiegen ist.

Was also sind die Empfehlungen?

Zuallererst sollten sich die Investoren an ihren internationalen Vorbildern messen. Dies aber nicht mit dem engstirnigen Gedankengut, was hierzulande oftmals vorherrscht. Vielmehr sollte das Ziel sein, den europäischen Champion zu formen. Dazu muss man bereit sein, die Komfortzone zu verlassen, ganz neue Produktideen zu entwickeln und manchmal auch vermeintlich Altbewährtes schlicht lassen.

Dafür ist es nötig, dass man sich die Top Unternehmen (Technologie, Innovationsfähigkeit, Marktdurchdringung, …) aussucht und diese Champions zusammenführt.

Zweitens muss das Hauptinvestment nicht in die Unternehmen selbst, sondern in die Produktinnovation fließen. In DACH sind selbst die sogenannten Marktführer noch meilenweit von Dingen wie vollständigen Cloud-Lösungen oder innovativen kundennahen Preismodellen und co. entfernt, auch wenn es sich alle seit Jahren auf die Fahnen schreiben. Die Realität sieht doch sehr anders aus. Nahezu alle Produkte basieren auf jahrealten, teils jahrzehntealten Technologien. Ein Zusammenstöpseln ist schlicht nicht möglich und auch nicht sinnvoll. Neue Entwicklungen brauchen Geld und Zeit. Kennen die reinen Finanz-Investoren überhaupt den Markt und wissen sie, wie und in welchem Umfang sie Produktinnovation einfordern und fördern müssen? Wir stellen fest: Leider nein, sollten sie aber.

Und Drittens sollte das Thema Vertrieb und Marketing komplett neu gedacht werden. Die in der Pre-Internetzeit erdachten und heute fast überall noch aktiven Modelle passen einfach nicht mehr, um die gewünschten Skaleneffekte zu erreichen.

Der europäische Softwaremarkt muss endlich aus seinem Dornröschenschlaf erwachen und sich den globalen Champions stellen. Und die Finanzinvestoren hierzulande sollten ebenfalls den Mut aufbringen, groß zu denken und eigene Wege zu entwickeln. Ein kleinteiliges und engstirniges Kopieren großer internationalen Ideen ist dem Entwicklungsstandort Deutschland nicht würdig.


English version

Are Mergers & Acquisitions in the logistics software industry an innovator of the future?

It is no longer news that financial investors have discovered the logistics segment for themselves. The main focus of investors is on software providers for everything to do with the supply chain. So have the headlines in the last few days. The TMS provider Opheo becomes part of the Solvares Group and thus of Deutsche Beteiligungs AG. Or Körber, which surrenders a minority stake to the financial investor KKR.

The list of these acquisitions is now quite long in the DACH geography alone (see graphic). What is noticeable here is that financial investors are buying up entire constructs. Starting with Alpega, through the MHP Solution Group (now renamed Ecovium) to the Solvares Group, etc. What they all have in common is that the financial investors try to bundle the broadest possible spectrum of supply chain software. Interestingly, they all proceed according to the same pattern, which inevitably means that no one can really stand out. It is also noticeable that many acquisitions follow the principle of looking for companies that have not shown significant growth or innovation leadership in recent years.

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But let’s leave out the motivations of financial investors. From our point of view, the much more decisive question is, do these market shifts bring anything to the customer and do they promote innovation?

To answer this, you first have to take a more international perspective. The current transactions in DACH are not really new inventions, but rather took place already years ago on the North American market, for example. From this, new companies have emerged that are far superior to the European constructs in terms of size. Almost all of these global players are in the hundreds of millions of dollars in sales. In DACH, even the top players are only at a mid-double-digit million sales level. The question is do these companies only excel in terms of sales size or also in terms of innovation?

If you look at the various Gartner quadrants, for example in the TMS environment, which can certainly serve as a benchmark, you will see that at least according to Gartner, almost exclusively North American companies appear in their quadrants. Above all in the areas of innovation and trendsetters. Examples are Blue Yonder, E2Open, Manhattan Associates, Kuebix / Trimble, MercuryGate, CH Robinson etc. The only exception in Europe is Alpega, who can at least boast of having made it into this illustrious group.

What added values are created?

So what effect does the merger of relatively small European companies into respective “groups” have, who in turn play a relevance in individual European countries at best?

So far, so the sober analysis goes, these acquisitions and mergers have neither paid off financially for the companies themselves (with the exception of the former owners) nor for the customers. You cannot help but get the impression that investors in DACH are not interested in investing in innovations and new products. Rather, mergers should achieve rapid economies of scale and thus achieve the fastest possible exit. At least that is our impression from discussions with these same investors.

Here, too, it is worth taking a look across the pond. You quickly get the impression that the new owners are primarily focusing on innovation and product marketing. Why? Certainly not for an end in itself, but because these investors have understood that real added value can only be created through innovation and the right marketing. For the customer and therefore automatically also for the investment. And the thoughts there are not about millions in profits, but about creating billions in value. Growth forecasts and targets would simply bring tears to the eyes of many CEOs in DACH. Sales also play a much more important role there. In DACH, savings are made precisely in these corners and the hope is for automatic sales without upgrading either the technology or the marketing accordingly. It can also be described as a simple Power Point dreaming. And even then, the international market has shown that it is not possible without successful sales teams. Globally, people set themselves goals of 100% growth, while in DACH they brag about it when they have generated double-digit sales growth and mean that sales have increased by 11%.

So what are the recommendations?

First and foremost, investors should measure themselves against their international role models. But not with the narrow-minded ideas that often prevail in DACH. Rather, the goal should be to shape the European champion. To do this, you have to be ready to leave the comfort zone, develop completely new product ideas and sometimes leave the supposedly tried and tested plain.

For this it is necessary to select the top companies (technology, innovation, market penetration, …) and bring these champions together.

Second, the main investment does not have to go into the company itself, but into product innovation. In DACH, even the so-called market leaders are still miles away from things like complete cloud solutions or innovative, customer-oriented pricing models and the like, even if everyone has been promoting it for years. The reality is very different. Almost all products are based on technologies that are years old, some of them decades old. Plugging them together is simply not possible and also makes no sense. New developments take time and money. Do the pure financial investors even know the market and do they know how and to what extent they have to demand and promote product innovation? We state: Unfortunately no, but they should.

And third, the topic of sales and marketing should be completely rethought. The models that were conceived in the pre-Internet era and are still active almost everywhere today simply no longer fit in order to achieve the desired economies of scale.

The European software market must finally wake up from its slumber and face the global champions. And financial investors in DACH should also have the courage to think big and develop their own ways. Small-scale and narrow-minded copying of large international ideas is not worthy of DACH as a development location.